Auftreten von Verkäufern

Unterteilung der Verkäufer und erwünschte Kompetenzen
Bei einer branchenübergreifenden Studie, bei der Vertriebsleiter, Vertriebsmitarbeiter und Kunden befragt wurden, stellte sich heraus, dass Verkäufer in vier Gruppen eingeteilt werden können. Die Top Seller, Soft Seller, Hard Seller und No Seller. Die beiden letzteren erzielten deutlich schlechtere Verkaufsergebnisse. Bei der Einteilung in Gruppen sind vor allem zwei Kompetenzen wichtig, einerseits die Abschlussorientierung und andererseits die Kundenorientierung. Bei den Top Seller zeigte sich, dass diese das höchste Maß an Abschluss- und Kundenorientierung erreichten. Die Soft Seller hingegen erzielten den niedrigsten Wert bei der Abschlussorientierung. Die niedrigste Kundenorientierung wiesen die No Seller auf. Während die Hard Seller gekennzeichnet sind durch eine niedrige Kundenorientierung und eine hohe Abschlussorientierung. Die wichtigsten Vertriebskompetenzen in Zukunft werden im Bereich Kundenorientierung folgende sein: Wertschätzung der Kunden, bedarfsorientierte Leistungspräsentation und das in den Vordergrund stellen des Kundeninteresse. Bei der Abschlussorientierung sind Ziel- und Ergebnisbezogene Selbstdisziplin, vorausschauende Planung und Problemlösung sowie Selbstvertrauen und Durchsetzungsstärke die wichtigsten Bereiche.

Aussehen
Anhand einer weiteren Studie wurden 2.000 Kunden online sowohl aus business to business Bereichen, als auch aus business to consumer Bereichen befragt. Herangezogen wurden die Branchen Automobil, IT, Finanzdienstleistungen, gehobene Konsumgüter und Pharma- und Großhandel. Das optimale Aussehen eines Verkäufers soll das Gefühl vermitteln einen Experten vor sich zu haben. Bevorzugte Kleidung für ein solches Auftreten ist ein anthrazitfarbener Anzug, ein helles unifarbenes Hemd, eine einfarbige Krawatte, klassische Halbschuhe und wenig Accessoires. Das äußere Erscheinungsbild und somit der erste Eindruck eines Verkäufers hat einen wesentliche Einfluss auf die Erfolgsaussichten. Interessant ist, dass sowohl im business to business Bereichen, als auch im business to consumer Bereich das Idealbild eines Verkäufers ident ist.

Körpersprache
Der Informationsaustausch in Gesprächen führt nicht unbedingt nur auf verbaler Ebene statt, sondern viel mehr auf non-verbaler. Claudius Schmitz von der FH Gelsenkirchen bezeichnet das Verkaufsgespräch als Theaterspiel, bei dem der Verkäufer den Kunden bezirzt. Außerdem soll der Verkäufer ein Gefühl von Vertrauen und Sympathie geben. Der nachfolgende kurze Ratgeber soll einen kurzen Einblick über die richtige Körpersprache vermitteln. Eine positive Körpersprache ist entscheiden für ein gutes Verkaufsgespräch, hierbei soll der Verkäufer frei nach dem Motto: Brust raus, Bauch rein handeln. Auch eine offene Körperhaltung und ein freundlicher Gesichtsausdruck sind entscheidende Faktoren. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Anpassung an den Kunden. Während des Gesprächs kristallisiert sich der Charakter des Kunden heraus, der Verkäufer soll dabei den Kommunikationsstil kopieren. Weiters soll der Verkäufer den Bedürfnistyp des Kunden identifizieren. Die Bedürfnispyramide von Maslow zeigt, dass sich jeder Mensch Sicherheit, soziale Anerkennung und Selbstverwirklichung wünscht. Daraus folgt, dass Menschen sich folgt, dass Menschen sich unterschiedlich stark auf einen dieser Bereiche fixieren. Diese Fixierung drückt sich in der Lebensführung und dem Konsumverhalten aus. Der Verkäufer soll demnach das Gespräch daran anpassen.

Literaturverweis

1.http://www.elitepartner.at/magazin/der-kunde-will-verfuehrt-werden-flirten-im-verkauf.html (06.02.2014)

2.http://de.wikipedia.org/wiki/Maslowsche_Bed%C3%BCrfnishierarchie (06.02.2014)

Auf Grund des Leseflusses wurde bei diesem Artikel auf eine geschlechtergerechte Sprache verzichtet.

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